Język korzyści – czym tak naprawdę jest i jak go stosować?

Język korzyści to temat stary jak korki na Domaniewskiej. Można by uznać, że wszystko zostało już powiedziane i napisane. Jednak czy napewno? Otóż przeglądając TOP10 wyników w Google odnoszę wrażenie, że temat Języka Korzyści najczęściej nie tylko jest omawiany bardzo powierzchownie, ale często zawiera mniejsze lub większe błędy merytoryczne. W najpopularniejszych wynikach znalazłem nawet obszerny wpis, którego 70% to nieprawda, a ich autor wprowadza czytelnika w błąd za błędem – począwszy od samej definicji języka korzyści, a skończywszy na pomieszaniu go z modelem AIDA i prehistorycznymi technikami sprzedażowymi zakrawającymi o oszukiwanie ludzi, co wręcz stoi w sprzeczności z językiem korzyści. O etyce nie wspominając.

 

Czym zatem jest język korzyści?

Zacznijmy od tego co najważniejsze – jaka jest definicja języka korzyści? Funkcjonujące w Internecie wyjaśnienia są zwykle lakoniczne, wtórne i w mojej opinii absolutnie nie są wyczerpujące. Literatura fachowa natomiast najczęściej zbytnio je komplikuje, pozostawiając samo sedno równie powierzchownie potraktowane, co wypociny naszej rodzimej blogosfery. To o tyle zaskakujące, że język korzyści nie jest jakąś nowinką technologiczną, o której niewielu jeszcze słyszało. Tym bardziej nie jest to jakaś poboczna teoria naukowa, której nie warto poświęcać obszerniejszego materiału. Język korzyści został opisany mniej więcej 100 lat temu!

Pracuję z językiem korzyści od co najmniej 15 lat – z każdym rokiem, coraz bardziej świadomie, i z coraz większą łatwością. Od około 10 lat prowadzę szkolenia z różnych obszarów marketingu, bardzo często opierając moje szkolenia między innymi właśnie o język korzyści – w tym szkolenia dla pracowników Uniwersytetu Śląskiego, Politechniki Śląskiej w Gliwicach czy szkół prywatnych. Po tych latach opracowałem własną, moim zdaniem najlepszą obecnie definicję języka korzyści. Jednak zanim do niej przejdę, kilka słów zdań o tym, co mi nie leży w obecnych definicjach i w najbardziej popularnym rozumieniu języka korzyści.

 

Jaki błąd jest najczęściej popełniany?

Stary model tworzenia języka korzyści, który zapewne pamięta wielu handlowców starszej daty (czyli tych w moim wieku i starszych) to oparcie na mało finezyjnie nazywanym modelu Ce-Za-Ko. Jego enigmatyczna nazwa, przywodząca nam myśl lekcje chemii z czasów liceum, to nic innego jak skrót od Cecha-Zaleta-Korzyść. Jest to mechanizm opierający się na założeniu,  że każdy produkt czy usługa posiada określoną Cechę (czyli informację o produkcie). Z każdej cechy wynika jedna, bądź kilka Zalet tego produktu. Z zalety, natomiast, wynika jedna lub więcej Korzyści. Samo założenie jest (w mojej ocenie) jak najbardziej słuszne.

Problem natomiast stanowi fakt, że prawie wszyscy sprzedawcy (jak również nasi klienci czy uczestnicy moich szkoleń) bardzo często mylą zalety z korzyściami. Dzieje się tak, ponieważ granica pomiędzy nimi nie jest oczywista, a już napewno nie jest łatwo dostrzegalna na pierwszy rzut oka. Za to efekty tej pomyłki są już dostrzegalne i odczuwalne, bowiem skutkują zdecydowanie gorszym efektem sprzedażowym. O tym dlaczego tak się dzieje i dlaczego ta drobna różnica tak mocno wpływa na efekty, opowiem w dalszej części (w osobnym artykule + w niedalekiej przyszłości) – teraz wspomnę jedynie, że ma to swoje uzasadnienie w budowie naszego mózgu oraz tym, w jaki sposób nasz mózg funkcjonuje.

 

Z czego ten problem wynika? 

W moim odczuciu główne przyczyny są dwie. Pierwszą z nich jest brak zrozumienia, co faktycznie oznacza słowo „korzyść”. I nie chodzi tu o samą słownikową definicję, która się za nim kryje. Chodzi o zrozumienie pewnej głębszej idei, która stoi za słowem „korzyść”. Gdyby chcieć się skupić wyłącznie na semantyce, dowiedzieli byśmy się, że korzyć to to coś dla nas pożytecznego – jakaś forma zysku. Przeciwieństwo straty.

Trudno się z tym nie zgodzić, jednak w moim odczuciu to nie wyczerpuje w pełni takiego rozumienia korzyści, jakie ja staram się urzeczywistniać opracowując język korzyści dla moich klientów, i o którym uczę w trakcie prowadzonych przeze mnie szkoleń. Takie rozumienie języka korzyści to za mało. To trochę tak, jak byśmy chcieli wyszkolić kierowcę rajdowego i jednocześnie ograniczyli się do najbardziej podstawowych wskazówek – jedziesz jak najszybciej, kierujesz się w stronę mety, najlepiej żebyś wygrał. START!

To nie ma prawa zadziałać. Jeśli kierowca nie poczuje, że musi wchodzić w zakręty na granicy utraty przyczepności, zmieniać biegi w czasie krótszym niż mrugnięcie oka i na dodatek w chwili gdy silnik ma odpowiednie obroty, których nie widzi – musi je wyczuć po drganiach drążka zmiany biegów albo pedału gazu. To nie sa już technikalia. To jest finezja.

Odnoszę wrażenie, że w większości przypadków osoby uczące się języka korzyści, oraz tego jak go stosować, nie uczą się tego, czym on tak naprawdę jest. Nie pojmują jego głębszego sensu, którym jest budowanie relacji i zaufania u odbiorcy, ale poprzez szczere wsparcie. Nie są w stanie uchwycić tej finezji.

 

Czym zatem jest, ta „mi(s)tyczna” korzyść? O tym już za chwilę 🙂

Drugim, najcześciej popełnianym błędem jest mylenie Zalety z Korzyścią. Jest to bardzo powszechny błąd i najczęściej wynika z braku wystarczającej wiedzy, doświadczenia i przećwiczenia „Tworzenia języka korzyści”. Łatwo pomylić ze sobą te dwa elementy, ponieważ często są do siebie bardzo podobne, a granica pomiędzy jednym a drugim wcale nie musi być oczywista.

Przykład problematycznej sytuacji:

Produkt: Kurs językowy,
Cecha: Trwa 6 miesięcy,
Zaleta: Szybko zdobędziesz nową wiedzę,
Korzyść: Zwiększysz swoją atrakcyjność na rynku pracy.

Z tego mogłoby wynikać, że jedną z korzyści wynikających dla Ciebie z zakupu kursu jest „Zwiększenie atrakcyjności na rynku pracy”. Ale to wcale nie jest korzyść!

Zastanów się – co Ci przyjdzie z tego, że będziesz bardziej atrakcyjna/y na rynku pracy? Sam wzrost atrakcyjności przecież jeszcze niczego dla Ciebie nie zmieni. Owszem – jest to coś dobrego, jednak skoro nie zmienia bezpośrednio Twojej sytuacji na lepszą, to nie jest to korzyść!

W takim razie, jeśli nie jest to Korzyść, to co to  jest? 
To, co przedstawiłem jako korzyść, jest de facto… kolejną zaletą 🙂 Tak – przecież z jednej cechy może wynikać wiele zalet. A z jednej zalety – wiele korzyści. Doskonale widać to na mojej Matrycy Korzyści, o której wspomnę jeszcze w dalszej części tego artykułu 🙂

W taki właśnie sposób, wielu handlowców i marketerów popełnia ten zasadniczy błąd. Zamiast stosować korzyści, oscyluje wokół zalet – bardzo często nieświadomie. Tracą przez to czas i nigdy nie bedą w stanie osiągnąć tak wysokiej skuteczności jaką mogli by mieć, gdyby prawidłowo używali języka korzyści.

To chyba najpoważniejszy problem z językiem korzyści, bo najtrudniejszy do wyłapania i wyeliminowania. To jemu właśnie poświęcamy dużą część każdego szkolenia z języka korzyści, które prowadzę. Przez lata udało mi się wypracować pewne techniki i ćwiczenia, które bardzo to ułatwiają i pomagają wyłuskać z produktu tę prawdziwą korzyść.

 

Najlepsza (bo moja) definicja języka korzyści w polskim Internecie:

<– Początek definicji –>
Język korzyści to forma komunikacji w marketingu, gdzie (bezwarunkowo) na pierwszym miejscu stawia się szczerą i altruistyczną chęć wsparcia klienta w podjęciu przez niego (klienta) najlepszej dla siebie (w danym momencie) decyzji zakupowej. To jednocześnie dostrzeżenie i postawienie prawdziwych (obiektywnych) potrzeb klienta w centrum zainteresowania sprzedawcy, a następnie odpowiedzenie na te potrzeby poprzez dostarczenie mu (klientowi) konkretnych rozwiązań, które jednoznacznie i z jego perspektywy zmienią jego sytuacje na lepszą (czyniąc to rozwiązanie indywidualna korzyścią klienta).
<– Koniec definicji –>

Co to oznacza (tak po ludzku)?
To znaczy, że stosując język korzyści przestajesz patrzeć na swój interes, a zaczynasz dbać o interes Twojego klienta. Choć mogłoby się wydawać, że to podejście absurdalne (bo przecież prowadzisz biznes) to zapewniam Cię, że w dłuższej perspektywie czasu zyskasz na tym bardzo dużo. A co konkretnie? O tym w dalszej części artykułu ⤵️

 

Zatem podstawą stosowania języka korzyści jest informowanie klienta o korzyściach płynących z posiadania danego produktu czy usługi. Samą korzyścią natomiast jest to, co realnie poprawia indywidualny stan naszego klienta, co zmienia jego sytuację na lepszą i odpowiada wyczerpująco na pytanie „Co ja (jako klient) będę z tego miał?” w takiej formie, by była ona satysfakcjonująca przede wszystkim dla klienta (a nie sprzedawcy).

Co konkretnie oznacza wspomniany powyżej altruizm? Przede wszystkim to, że chęć udzielenia pomocy i wsparcia stawiamy faktycznie na pierwszym miejscu, oraz to,  że ta chęć jest szczera. Jak głosi „stare” powiedzenie handlowców – jeśli chcesz coś sprzedać, to przestań to sprzedawać.

 

Zobaczmy przykład zastosowania języka korzyści:

Pan Andrzej uwielbia czytać, ale z powodu słabego już wzroku potrzebuje dodatkowe źródło światła. Idzie więc do sklepu z lampami  i zaczyna się rozglądać…

Po dłuższej chwili podchodzi do niego sprzedawca i zaczyna się rozmowa:

Sprzedawca: Czy szuka Pan jakiejś konkretnej lampy?
Pan Andrzej: Tak, potrzebuję coś do czytania.
Sprzedawca: Rozumiem, a czy najczęściej czyta Pan na siedząco – na przykład w fotelu, czy raczej woli Pan oddawać się lekturze w pozycji poziomej. Na przykład na łóżku, przed snem?
Pan Andrzej: No cóż… zastanawia się Pan Andrzej. Wcześniej o tym nie pomyślał, a to ważna kwestia
Najczęściej czytam na fotelu – odpowiada-, bo mogę go ustawić wygodnie obok okna. Ale jak słońce jest nisko to mam już za mało światła.
Sprzedawca: Wobec tego polecam Panu wybór lampy stojącej z ruchomym kloszem. Dzięki temu będzie Pan mógł nie tylko ustawić ją w najdogodniejszym miejscu przy fotelu – z lewej strony, lub z prawej a nawet za fotelem. Co więcej, dzięki temu że klosz jest ruchomy, zyska Pan możliwość dostosowania oświetlenia bez wstawania. Pewnie zdarza się Panu zmieniać pozycję na fotelu co jakiś czas, więc bez trudu będzie mógł Pan jednym ruchem ustawić światło tak, by czytało się Panu wygodnie i bez męczenia oczu.

Lampy, które powinny Pana usatysfakcjonować stoją tu. Są to modele X, Y, Z – różnią się ceną i jakością wykonania, jednak wszystkie spełniają Pańskie potrzeby…

 

W powyższym przykładnie mamy dwa kluczowe etapy. Pierwszym z nich jest badanie potrzeb klienta, czyli fragment:

…czy najczęściej czyta Pan na siedząco – na przykład w fotelu, czy raczej woli Pan oddawać się lekturze w pozycji poziomej. Na przykład na łóżku, przed snem?

To pozwala sprzedawcy dowiedzieć się, czego klient tak naprawdę potrzebuje. Jest to o tyle ważne, że (tak jak w powyższym przykładzie) klient często ma w głowie tylko ogólny zarys tego, co jest mu potrzebne. Nie zna się, więc kieruje się wiedzą ogólną wymieszaną z przypadkowymi informacjami z reklam i własnymi wyobrażeniami, które często nie pokrywają się z rzeczywistością. Ba, nie raz ma wręcz błędne przekonanie o tym, czego potrzebuje.

Dlatego pierwszy etap jest tak istotny, ponieważ jeśli nie poznamy potrzeb klienta, to nie dobierzemy odpowiednich dla niego korzyści. A, jak się w dalszej części przekonacie, ma to kolosalne znaczenie, bowiem niewiele jest korzyści uniwersalnych. Niewiele korzyści bedą pasowały do każdej, lub niemalże każdej osoby (choć owszem, są takie i o nich również wspomnę).

Drugim etapem natomiast, jest już sama prezentacja korzyści:

Dzięki temu będzie Pan mógł nie tylko ustawić ją w najdogodniejszym miejscu przy fotelu – z lewej strony, lub z prawej a nawet za fotelem.

oraz

[..] dzięki temu, że klosz jest ruchomy, zyska Pan możliwość dostosowania oświetlenia bez wstawania.

a także

[…] bez trudu będzie mógł Pan jednym ruchem ustawić światło tak, by czytało się Panu wygodnie i bez męczenia oczu.

Każde z tych zdań prezentuje jakieś korzyści, które zostały idealnie dopasowane do potrzeb Pana Andrzeja. Gdyby zamiast niego przyszedł Janusz, który potrzebuje więcej światła podczas budowy makiet do miniaturowych kolejek, którymi się pasjonuje, wówczas jego potrzeby były by zupełnie inne. W konsekwencji tego inne musiały by być także korzyści.

 

Jeśli wszystko jest dla Ciebie jasne, to może zrób sobie teraz krótka przerwę. Pozwól informacjom poukładać się w głowie – serio 🙂

 

Opisana powyżej sytuacja spełnia warunki definicji – sprzedawca podczas krótkiej rozmowy z klientem skupił się na jego prawdziwych potrzebach i to nimi kierował się, doradzając Panu Andrzejowi. Kiedy większość sprzedawców/marketingowców opiera swoją komunikację z klientami na cechach produktu, lub w najlepszym wypadku jego zaletach, kluczem do prawidłowego używania języka korzyści jest opieranie komunikacji właśnie na korzyściach płynących z posiadania danego produktu lub usługi.

 

W przytoczonym przykładzie stało się nawet coś więcej – sprzedawca nie tylko zdiagnozował potrzeby, które klient zna, i następnie odpowiedział na nie. Sprzedawca subtelnie poszedł o krok dalej i zdiagnozował potrzebę, o której Pan Andrzej nie wspomniał (bo najprawdopodobniej nie przyszła mu do głowy). Chodzi o potrzebę dostosowania światła zależnie od pozycji na fotelu. Dotychczas przecież, Pan Andrzej skazany był na konieczność dopasowania się do tego, jak pada światło zza okna.

Natomiast sprzedawca pokazał mu rozwiązanie problemu jeszcze zanim Pan Andrzej ten problem poznał. To, moim zdaniem, modelowy i zarazem najlepszy sposób na wykorzystanie języka korzyści. Odpowiadanie zarówno na te potrzeby, które klient zna (tzw. uświadomione potrzeby), jak również i na te potrzeby, o których klient nie pomyślał (czyli potrzeby nieuświadomione) to właśnie dla mnie kwintesencja postawienia klienta (i jego potrzeb, jego dobra) w centrum – tym właśnie jest wspomniany kilkukrotnie altruizm.

 

Dlaczego arogancko uważam, że moja definicja jest najlepsza?

Są ku temu co najmniej 3 powody:

1. Jest zrozumiała dla każdego – bez zbędnego używania trudnych słów, czy modnych zapożyczeń z języka angielskiego,
2. Jest wielowarstwowa – odnosi się i tłumaczy zjawisko na wszystkich tych płaszczyznach, na których zjawisko występuje.
3. Jest wyczerpująca – to w mojej ocenie najbardziej precyzyjna definicja, najlepiej tłumacząca zarówno samo pojęcie języka korzyści jak i pewien aspekt psychologiczny (altruizm i szczerość), bez których język korzyści nie ma szans być w 100% skuteczny.

 

Co jeszcze zyskujemy, stosując Język Korzyści?

Aby odpowiedzieć sobie na to pytanie, wróćmy na chwilę do naszego przykładu z Panem Andrzejem i zastanówmy się, jakie będą konsekwencje takiego podejścia Sprzedawcy podczas rozmowy sprzedażowej.  Co sprzedawca zyskał dzięki językowi korzyści, a co ewentualnie stracił?

Co Sprzedawca stracił:

• Potencjalny, większy zysk (gdyby sprzedał droższy produkt, nie patrząc an potrzeby klienta).
• Czas (raczej niewiele, ale pewnie kilka minut mógłby zaoszczędzić)

Co Sprzedawca zyskał:

• Zaufanie klienta (któremu doradził, uwzględniając jego potrzeby),
• Sympatię klienta (dzięki zaangażowaniu i dobremu zdiagnozowaniu potrzeb, a także wsparciu),
• Satysfakcję klienta, który ma poczucie dokonania „dobrego zakupu”,
• Sprzedaż (może nie najbardziej marżową, ale jednak),

To wszystko, co sprzedawca zyskał, finalnie prowadzi do pojawienia się RELACJI, tak przecież pożądanych w sprzedaży i marketingu.

 

Język Korzyści to także głębsze relacje!

Relacje sprawiają, że sprzedawca przestaje być dla klienta obcym człowiekiem, który tylko pracuje w sklepie. Staje się osobą, której zaczyna ufać, z której zdaniem zaczyna się liczyć. Bardzo prawdopodobne, że wraz z zaufaniem (lub nawet przed nim) pojawia się sympatia. Wszak łatwiej jest darzyć zaufaniem kogoś, kogo lubimy (choć nie jest to warunek konieczny).

Dzięki temu, w przyszłości, klient będzie nie tylko bardziej skłonny by wrócić do tego samego sklepu, gdy pojawi się kolejna potrzeba zakupowa. Usatysfakcjonowany klient dużo chętniej poleci ten konkretny sklep lub nawet konkretnego sprzedawcę. W ten sposób, przedsiębiorca ma okazję zyskać ambasadora swojej marki. I nie chodzi tu oczywiście o komercyjnego ambasadora marki, jakimi bywają wielcy sportowcy czy celebryci – oni dostają za to kasę. Tacy ambasadorzy dowożą oczywiście pozytywne rezultaty, jednak ich skuteczność opiera się przede wszystkim na regule autorytetu i niczym więcej.

Przecież taki Lewandowski ani nie jest ekspertem aby polecać telefony Huawei, ani nie jest wielce zadowolonym klientem, prawda? W moim przykładzie chodzi o ambasadorów, którzy będą polecać Twój sklep czy Twoje produkty za darmo – w ramach wdzięczności. Czym oni się różnią od takich ambasadorów komercyjnych (poza zasięgami i rozpoznawalnością)? Moim zdaniem różnica jest olbrzymia, bowiem tacy „organiczni” ambasadorzy, gdy polecają jakiś produkt swoim znajomym, robią to na bazie własnych, prawdziwych doświadczeń. Zatem z perspektywy odbiorcy, są zdecydowanie bardziej wiarygodni niż taki Lewandowski. Nasza marka nie zyskuje tu co prawda efektu aureoli, ale w zamian zyskujemy polecenia na bazie zaufania – prawdziwej emocji (zgodnie z teorią Roberta Plutchika), a nie błędu poznawczego jakim jest efekt aureoli. Dodatkową zaletą jest fakt, że w przeciwieństwie do kosztowych celebrytów, taki ambasador jest darmowy 🙂

 

Zaskakujące tło 🧠 psychologiczne w języku korzyści!

Jakiś czas temu, prowadząc szkolenie właśnie z języka korzyści, wdałem się w głębszą dyskusję z jedną z jego uczestniczek (Pozdrowienia dla Ewy!), która jest psycholożką i psychoterapeutką. Podczas tej dyskusji doszliśmy do kompletnie nowego wniosku i wiedzy, o której nigdy wcześniej nie słyszałem i sam wcześniej nie połączyłem tych faktów 😱 Wstyd!

Już tłumaczę o co chodzi. Jednak by wszystko było jasne, zacznijmy od najważniejszego:

• Ludzie nie lubią (boją się) zmian – tak, wiem że to wiesz. Każdy to wie. Teoretycznie…

Jakie ma to znaczenie dla nas i omawianego języka korzyści? Otóż bardzo duże! Zwróć uwagę, że podejmowanie jakiejś decyzji zakupowej, to również konfrontacja ze zmianą. Jeśli masz kupić nową pralkę, to idziesz do sklepu i stajesz przed decyzją zakupową, która jest zmianą – z posiadacza starej pralki na posiadacza nowej pralki. Im więcej pieniędzy musisz wydać, tym zmiana będzie większa (bo pozbycie się 1500 zł z portfela, to również zmiana). Logiczne, prawda?

A teraz zajmiemy się na chwilę zmianą – wiemy, że ludzie jej nie lubią. Ale dlaczego jej nie lubią? A no dlatego, że z natury wolimy to, co znamy – czyli stan obecny. Czujemy się przez to bezpieczniej, nawet jeśli stan obecny nie jest w 100% satysfakcjonujący. Natomiast sama zmiana (i myślenie o niej) wprowadza nas w stan, którego jeszcze nie znamy. Poznamy go dopiero, gdy zmiana nastąpi. Jednak nim to się stanie, mamy przed sobą wiele niewiadomych, jak np.:

• Którą pralkę wybrać?
• Czy dobrze wybiorę?
• Co jeśli wybiorę źle?
• etc…

Chodzą Ci po głowie takie pytania, gdy stoisz przed ważnym zakupem? Bo mnie zawsze 🤯

To właśnie te pytania i związane z nimi poczucie niepewności sprawia, że boimy się tej zmiany – bo nie wiemy, co nas czeka „po drugiej stronie lustra”. To też się zgadza, prawda?

No dobra, ale jak to się ma wszystko do języka korzyści? Już spieszę wyjaśnić!
Otóż rozmowa z Ewą zmusiła mnie do głębszej refleksji, dzięki której zrozumiałem, że język korzyści działa również dlatego, że stanowi swego rodzaju „pomost”, informujący nas o tym, czego możemy spodziewać się po zakupie danego produktu. Dzięki temu, że jeszcze przed zakupem rozwiewane są różne wątpliwości, zyskujemy poczucie bezpieczeństwa.

Mówiąc najprościej jak potrafię – język korzyści niweluje w dużym stopniu obawy związane z niewiedzą, nieznajomością przyszłości. Sprawia, że ta „zmiana” przestaje być pełna niewiadomych, a przez to staje się łatwiejsza do przejścia. Język korzyści uspokaja i likwiduje obiekcje w naszej głowie, często jeszcze zanim sobie te obiekcje uświadomimy (jeśli sprzedawca jest dobry i potrafi umiejętnie stosować język korzyści).

 

Gdzie możesz ⚙️⚙️ wykorzystać język korzyści?

Dzięki temu, że język korzyści wpływa na nasz układ limbiczny (wzbudzając pożądane emocje) i może budować u klienta poczucie bezpieczeństwa, jest narzędziem niebywale uniwersalnym. Może też działać w różnej formie – zarówno w języku mówionym (podczas rozmowy) jak i w komunikacji poprzez słowo pisane.

Oto kilka najważniejszych przykładów (obszarów) wykorzystania języka korzyści:

1. Sprzedaż bezpośrednia – to najbardziej skuteczna forma, ponieważ sam język korzyści jest wspierany poprzez mimikę, gesty, rozmowę z drugim człowiekiem, intonację głosu, etc. Każdy sprzedawca (nawet ekspedient/ka w sklepie!) powinni z niego korzystać.
2. Strony www – nawet jeśli nie są sklepami, to prawie każda strona internetowa posiada „ofertę” firmy, czy zakładki „o nas”, „realizacje”, etc. W każdym z tym przypadków możemy jasno i czytelnie zakomunikować naszemu odbiorcy co ON będzie miał z tego, że nawiąże z nami współpracę. Zwykle niestety jest odwrotnie – prawie każda firma pisze o sobie, o swoich osiągnięciach, o swojej ofercie, o tym że ona jest super, że to firma posiada ekspertów, itd., itd… Ciągle tylko o sobie.A klienta interesuje… on sam. I jest to naturalne. Z nami, gdy idziemy do sklepu jako klient, jest przeież tak samo.
3. Sklepy online – w segmencie rynku, w którym toczy się najbardziej zaciekła walka o klienta. Marże są często niskie i tylko duża skala sprzedaży może gwarantować stabilność. Tu język korzyści może być niczym magiczny pierścień Frodo Bagginsa. Zwłaszcza, że zdecydowana większość sklepów w tym obszarze zawodzi. Trudno bowiem znaleźć sklepy internetowe, których produkty mają przygotowane opisy produktów tak by komunikować prawdziwe korzyści jakie klient będzie czerpał z ich posiadania.
4. Social Media – niezależnie od tego, jakiego kanału w mediach społecznościowych używasz, język korzyści ZAWSZE poprawi Twoją skuteczność. Nie ważne czy sprzedajesz parasole, usługi pogrzebowe czy gry komputerowe. Zawsze możesz opowiedzieć o nich tak, by przemycić w historii jedną lub kilka korzyści płynących z ich posiadania.
5. E-mail marketing – niezależnie od tego, czy mówimy o typowej kampanii sprzedażowej, czy też o newsletterze z aktualnościami w naszej ofercie – używaj języka korzyści. On zawsze pomoże Ci zwiększyć zainteresowanie Twoją ofertą i da odbiorcom poczucie, że to co im pokazujesz, jest warte ich uwagi.
6. DTP, czyli materiały drukowane (ulotki, plakaty, billboardy) – to kolejny kanał komunikacji (archaiczny ale wciąż żywy) w którym najczęściej znajduje się tekst. A skoro jest tekst (treść), to może się tam również znaleźć język korzyści. Dokładnie tak samo jak w social mediach, czy email marketingu.
7. NGO i Fundacje – te instytucje przecież też „coś” sprzedają. Jedni opowiadają historię osieroconych żyraf, które potrzebują pomocy. Inne przybliżają okrucieństwa wojny, by uruchomić wspólczucie i zachęcić ludzi do udzielenia wsparcia. To „coś” to najczęściej jest historia, a jedną z największych korzyści dla darczyńców (klientów) w tym wypadku jest poprawa samopoczucia, poczucie że zrobiło się coś dobrego lub ważnego.
   

   Chcąc zachęcić przechodnia, by wrzucił monetę na zbiórkę dla „Chorego Adasia” wystarczy czasem powiedzieć – „Dzięki Twojemu wsparciu, Adaś znów będzie grał w piłkę i zdobędzie pierwszych przyjaciół…”

   Pokazywanie ludziom, co ktoś może dzięki tej pomocy zyskać, sprawia, że oni sami poczują swój zysk w postaci poczucia satysfakcji. Takie proste, a prawie żadna organizacja tego nie robi 🤷🏻

Pamiętaj jednak o bardzo ważnej rzeczy – każda grupa odbiorców (nawet tego samego produktu) może inaczej reagować na konkretne korzyści. Innymi słowy, dla różnych grup odbiorców, różne korzyści będą istotne. Jeśli chcesz sprzedać bezprzewodową myszkę do komputera, to opowiadając o niej klientowi typu „biznes” bardziej skupisz się na korzyściach technicznych (DPI, dodatkowe funkcje klawiszy, długi czas pracy).

Natomiast sprzedając tę samą myszkę klientowi typu „użytkownik domowy”, skupimy się raczej na tym, że ma duży zasięg, że jest estetyczna, że może być połączona z wieloma urządzeniami – wyprowadzimy wynikające z tego korzyści.

No dobra, a co w sytuacji gdy mam jedną stronę z produktem w sklepie internetowym i kilka grup różnych odbiorców (np. „biznes”, „użytkownik domowy” czy jeszcze inne)? Tu sprawa się trochę komplikuje, ale w dalszym ciągu jest do zrobienia. Niestety jednak nie ma na to „uniwersalnej rady”, dlatego nie chcąc nikogo wprowadzić w błąd, nie napiszę o tym nic, jest to bowiem zawsze efekt większej pracy (warsztatowej), która pozwala wypracować odpowiedni model.

Jeśli chcesz się dowiedzieć czegoś więcej, umówmy się na krótkie ➡️ spotkanie online (bezpłatne i niezobowiązujące), a opowiem Ci czy, i jak ewentualnie mogę Ci pomóc.

 

Podsumowanie

Czy zatem warto korzystać z języka korzyści? Czy poświęcenie dodatkowego czasu na opracowanie w wprowadzenie języka korzyści do komunikacji marketingowej jest warte zachodu? Oczywiście, że tak. Problem w tym, że samodzielne stworzenie go wymaga naprawdę dużego (i szczerego) zaangażowania – potwierdzą to wszyscy uczestnicy moich szkoleń. Jak również to, że jest to praca wymagająca intelektualnie i czasochłonna.

Ja uważam, że warto, ponieważ zrobiona raz (ale dobrze!), będzie dawała efekty już zawsze a Ty zyskasz dzięki niej nie tylko nowych klientów, ale przede wszystkim stałych klientów. Twój biznes (najprawdopodobniej pierwszy raz w takim stopniu) będzie Ci pomagał budować relacje, zaufanie i satysfakcję.

Zwłaszcza jeśli dodatkowo zadbasz o model AIDA, zrobisz coś więcej niż inni, by zbudować relacje i angażować ludzi.

Powodzenia! 
P.S. Jeśli ten tekst był dla Ciebie wartościowy (a bardzo się o to starałem, pisząc go przez ponad 6 miesięcy), to podziel się nim proszę w Twoich social mediach. Wierzę, że dzięki temu marketing przestanie być zajadłą walką z konkurencją, a na szczycie zostaną tylko te firmy, dla których ważna jest etyka i budowanie z klientem relacji, zamiast ciągłego szukania jak kogoś „wydoić”.

Z 🏔 gór(y) dziękuję 🙂